Ihr entdeckt ein Smartphone für 699 Euro. Direkt daneben steht die unverbindliche Preisempfehlung von 999 Euro. Sofort wirkt das Angebot attraktiv. Viele Menschen denken in diesem Moment: „300 Euro gespart – das ist ein guter Deal.“
Doch was wäre, wenn Ihr den Preis von 699 Euro ohne Vergleichswert gesehen hättet?
Genau hier setzt der Ankereffekt an. Unser Gehirn orientiert sich bei Entscheidungen häufig an einem ersten Wert, den es wahrnimmt. Dieser sogenannte Anker beeinflusst alle weiteren Bewertungen – selbst dann, wenn er objektiv wenig Aussagekraft besitzt.
Für Deal-Seiten ist dieser Effekt besonders spannend. Denn kaum ein psychologisches Prinzip begegnet uns beim Online-Shopping häufiger als der Ankereffekt.
Der erste sichtbare Preis dient als psychologischer Anker. Dadurch wirken Rabatte und Angebotspreise häufig attraktiver, obwohl sich der tatsächliche Wert des Produkts nicht verändert hat.
Was ist der Ankereffekt?
Der Ankereffekt beschreibt die Tendenz von Menschen, sich bei Entscheidungen stark an einer zuerst genannten Zahl zu orientieren.
Dieser erste Wert dient als mentaler Bezugspunkt. Alle späteren Preise werden automatisch mit diesem Anker verglichen.
Ein einfaches Beispiel:
| Situation | Wahrnehmung |
|---|---|
| Fernseher kostet 799 € | neutral |
| Statt 1.199 € nur 799 € | wirkt günstig |
| Statt 899 € nur 799 € | wirkt weniger spektakulär |
Obwohl der tatsächliche Preis identisch bleibt, verändert sich die Wahrnehmung deutlich.
Die Grundlage für den Ankereffekt stammt aus der Forschung von Daniel Kahneman und Amos Tversky. Ihre Studien zeigten, dass Menschen selbst bei zufälligen Zahlen unbewusst Anker setzen und spätere Entscheidungen daran ausrichten.
Quellen:
- Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases (1974)
- Thinking, Fast and Slow von Daniel Kahneman
Der erste Preis, den wir sehen, beeinflusst oft stärker als der tatsächliche Wert eines Produkts.
– Christian, Redaktion
Warum unser Gehirn auf Anker reagiert
Menschen können den Wert vieler Produkte nicht spontan einschätzen.
Wie viel ist ein Fernseher wert?
Was kostet ein gutes Notebook?
Ist ein Staubsauger für 299 Euro teuer oder günstig?
Das Gehirn sucht deshalb nach Orientierungspunkten.
Sobald ein erster Preis sichtbar wird, entsteht ein Vergleichsmaßstab. Dieser bleibt häufig bestehen, selbst wenn er übertrieben oder willkürlich gewählt wurde.
Deshalb funktionieren hohe UVPs so gut.
Der ursprüngliche Preis wird zum Anker.
Der Angebotspreis erscheint dadurch attraktiver.
Warum durchgestrichene Preise so wirksam sind
Fast jeder Online-Shop nutzt heute Preisanker.
Typische Beispiele:
- UVP 999 € → Angebot 699 €
- Statt 199 € nur 99 €
- Bisher 49,99 € → jetzt 29,99 €
- Einführungspreis nur heute
Das Prinzip bleibt immer gleich:
Der höhere Preis dient als Referenzpunkt.
Der niedrigere Preis wirkt dadurch wie ein Schnäppchen.
| Darstellung | Wirkung |
|---|---|
| 699 € | neutral |
| Statt 999 € nur 699 € | hoher Spar-Effekt |
| 699 € inkl. 300 € Ersparnis | noch stärker |
Besonders effektiv wird der Effekt, wenn der Nutzer den tatsächlichen Marktpreis nicht kennt.
Der Ankereffekt bei Luxus-Produkten
Luxusmarken nutzen Preisanker seit Jahrzehnten.
Ein Beispiel:
Ein Designer-Handtaschenmodell kostet 2.500 Euro.
Daneben steht eine Version für 1.500 Euro.
Plötzlich erscheint die günstigere Tasche fast preiswert.
Objektiv betrachtet bleibt sie teuer.
Der höhere Preis hat jedoch einen neuen Referenzrahmen geschaffen.
Genau deshalb platzieren viele Marken bewusst besonders teure Produkte in ihrem Sortiment.
Diese Produkte müssen nicht einmal oft verkauft werden.
Sie dienen häufig als psychologischer Anker.
Die Verbindung zum Decoy-Effekt
Der Ankereffekt und der Decoy-Effekt werden oft gemeinsam eingesetzt.
Beim Decoy-Effekt wird eine zusätzliche Option eingeführt, damit ein bestimmtes Angebot attraktiver erscheint.
Beispiel:
| Tarif | Preis |
|---|---|
| Basic | 9,99 € |
| Plus | 19,99 € |
| Premium | 21,99 € |
Der Premium-Tarif dient hier nicht nur als Vergleichsoption.
Er setzt gleichzeitig einen Preisanker.
Dadurch wirkt der Plus-Tarif günstiger und der Premium-Tarif attraktiver.
👉 Mehr dazu im Ratgeber „Der Decoy-Effekt: Warum ein drittes Angebot Eure Kaufentscheidung verändert“.
Warum Ankereffekt und Loss Aversion zusammenarbeiten
Viele Shops kombinieren Preisanker mit Verlustangst.
Ein Beispiel:
„Statt 999 € nur heute 699 €.“
Jetzt wirken gleich zwei psychologische Mechanismen:
- Der Preisanker von 999 Euro
- Die Angst, die Ersparnis zu verpassen
Genau deshalb funktionieren zeitlich begrenzte Rabatte so gut.
Der Nutzer denkt nicht nur über den Preis nach.
Er denkt darüber nach, was er verlieren könnte.
👉 Mehr dazu im Ratgeber „Loss Aversion & FOMO: Warum Menschen keine Deals verpassen wollen“.
Warum Black Friday ohne Ankereffekt kaum funktionieren würde
Große Rabattaktionen leben von Vergleichswerten.
Typische Beispiele:
- 40 % Rabatt
- 300 € günstiger
- UVP reduziert
- Tagespreis statt Standardpreis
Ohne einen höheren Referenzwert wären viele Rabatte deutlich weniger beeindruckend.
Deshalb spielen UVPs, Streichpreise und Ersparnisanzeigen eine zentrale Rolle bei:
- Black Friday
- Cyber Monday
- Prime Day
- Technik-Deals
- Fashion-Sales
Der Anker macht den Rabatt sichtbar.
Wann Preisanker problematisch werden
Nicht jeder Preisanker ist automatisch sinnvoll.
Problematisch wird es, wenn:
- UVPs unrealistisch hoch sind,
- Vergleichspreise kaum genutzt werden,
- Rabatte künstlich aufgebläht werden,
- Streichpreise dauerhaft angezeigt werden.
Dann entsteht schnell ein verzerrtes Bild des tatsächlichen Marktwerts.
Deshalb lohnt sich bei größeren Anschaffungen immer ein Blick auf Preisverläufe und historische Angebote.
So erkennt Ihr den Ankereffekt beim Shopping
Diese Fragen helfen:
| Frage | Warum sie wichtig ist |
|---|---|
| Würde ich den Preis ohne UVP attraktiv finden? | trennt Preis von Anker |
| Kenne ich den üblichen Marktpreis? | verhindert Fehlbewertungen |
| Ist die Ersparnis wirklich außergewöhnlich? | schützt vor Marketing-Tricks |
| Wird der Vergleichspreis nachvollziehbar erklärt? | erhöht Transparenz |
| Kaufe ich wegen des Produkts oder wegen der Ersparnis? | macht den Effekt sichtbar |
Allein diese kurze Überprüfung reduziert den Einfluss von Preisankern deutlich.
Ein Rabatt macht ein Produkt nicht automatisch günstig. Er macht es oft nur günstiger als den gesetzten Vergleichswert.
– Christian, Redaktion
Warum der Ankereffekt für Deal-Seiten relevant ist
Wer regelmäßig Deals verfolgt, begegnet Preisankern ständig.
Viele Angebote wirken erst durch den Vergleichspreis attraktiv.
Deshalb lohnt es sich, nicht nur auf die Höhe des Rabatts zu achten.
Viel wichtiger ist die Frage:
Wie gut ist der Preis wirklich?
Ein starker Deal überzeugt auch dann, wenn Ihr die UVP ausblendet.
Genau deshalb sind Preisvergleiche, Preisverläufe und Marktkenntnis oft wertvoller als große Prozentzahlen.
FAQ zum Ankereffekt
Was ist der Ankereffekt?
Warum funktionieren durchgestrichene Preise so gut?
Wer hat den Ankereffekt erforscht?
Was ist der Unterschied zwischen Ankereffekt und Decoy-Effekt?
Wie kann man sich vor dem Ankereffekt schützen?
Grischa
Redakteur
Expertise: Grischa ist erfahrener Deal-Redakteur bei Preis-King.com und seit über 7 Jahren auf die Suche nach starken Schnäppchen, Freebies und Familien-Deals spezialisiert.
Hi, ich bin Grischa, stolzer Papa einer wundervollen Tochter und immer auf der Jagd nach den ultimativen Schnäppchen, Freebies & Deals für euch. Seit sieben Jahren gehöre ich schon zum Preis-King Team dazu.
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